Яков Антонов
Как выстроить успешное партнёрство, легко ли пережить кризис и что такое стратегические сессии?

Андрей Твити: Яков, привет! Рад тебя видеть. У тебя интересное имя — Яков Антонов. Пришёл один человек, а кажется, что два. Расскажи, пожалуйста, есть ли история за этим необычным именем?

Яков Антонов: Привет, Андрей! Взаимно. Да, история есть. Мама назвала меня в честь моего прадеда, своего деда. Он её воспитывал, и это кумир нашей семьи. Мама с родом из деревни. Прадед — директор школы, учитель, очень уважаемый человек. И классический казак — рыжий, с чубом, с усами.

Андрей Твити: Меня тоже назвали в честь деда, в этом мы с тобой похожи. Насколько я знаю, ты родом не из Новосибирска. Можешь немного рассказать, откуда ты и как оказался здесь?

Яков Антонов: Как я уже сказал, моя мама родом из деревни. По какой-то неведомой мне причине она поехала и родила меня там. Деревня находится даже не в Новосибирской, а Волгоградской области. Там я родился и проводил каждое лето, там моё место силы. А в Новосибирске я жил, вырос, но не родился.

Андрей Твити: А на кого ты учился? Расскажи, пожалуйста, немного, чтобы мы понимали, какой у тебя бэкграунд и кем ты хотел стать, когда был маленьким.

Яков Антонов: Сделаю шаг назад. Мама оказалась в Новосибирске, потому что приехала поступать в мединститут. Но не поступила и пошла на заочку в НЭТИ, окончила его.

Яков Антонов: Но мечта осталась, поэтому моя сестра, три двоюродных сестры и я так или иначе связаны с медициной. Мои сёстры — медики, я учился в мединституте.

Андрей Твити: Кажется, мечта реализовалась сполна, хотя у мамы и не получилось поступить, — в семье столько медиков 😄 То есть ты по образованию врач?

Яков Антонов: Да, я врач педиатр. Но по специальности не работал ни дня. Я окончил институт, показал маме диплом: «Мама, твоя мечта сбылась», вот и всё. Уже тогда я работал в другой области. Просто надо было закончить начатое. Примерно курсе на третьем я понял, что это мне не нужно, что там очень много рутины, писанины. Специальности, которые мне более или менее нравились, — психиатр и патологоанатом.

Андрей Твити: Интересно, почему именно патологоанатом?

Яков Антонов: Это самые умные врачи! У них очень большая насмотренность, потому что нужно знать тонкости и нюансы в разных специальностях и направлениях, чтобы уметь определять причину смерти, время и прочее, прочее.

Андрей Твити: Я слышал, что у патологоанатомов очень специфический юмор.

Яков Антонов: Да, как и у всех врачей и в принципе у всех людей, которые работают с социумом — это полиция, социальные службы. У врачей притупляется гуманизм, он становится рутиной, ты устаёшь. Понятно, что это помогающая профессия, и ты постоянно в этом находишься, отдаёшь. А обратно… У нас так сложилось исторически, что врачи ценятся, но только не финансово. Например, моя бывшая супруга, тоже врач, сейчас получает тысяч 70.

Андрей Твити: У меня есть знакомый, владелец студии Piersib. Он тоже учился в мединституте, но ещё и работал по профессии — фельдшером. Сейчас сфера его деятельности связана как раз с медицинскими услугами — это пирсинг. И ему очень помогла учёба в институте. А тебе это совершенно в жизни не пригодилось?

Яков Антонов: Да. И я не с первого раза поступил в институт. Ходил на подготовительный курс, который давал дополнительную возможность поступить вне конкурса, но я её профакапил, естественно. Почему-то я не очень любил русский…

Андрей Твити: Прости, что перебиваю, но мне кажется, медики в принципе не любят русский — вспомни их почерк 😄

Яков Антонов: Тем не менее, при поступлении в мед его надо сдавать. Я более или менее сдал химию, биологию, потом с общим потоком пошёл на экзамен по русскому и завалил его. Чтобы меня не забрали в армию, пошёл в училище. На третий раз уже не стал экспериментировать и пошёл на платное отделение. На первом-втором курсе мне помогала мама, а потом я уже сам платил.

Андрей Твити: Ты где-то начал работать во время учёбы?

Яков Антонов: Да. Моя сестра старше меня на 5 лет, и она очень общительная. Она потянула меня в рекламу. Я был обычным промоутером, раздавал листовки. Был прикольный случай: мне ещё не исполнилось 18 лет, а я стоял на дегустации вина…

Андрей Твити: И сам дегустировал больше всех? 😄

Яков Антонов: Да 😄 Так я работал пару лет, но мне это не нравилось. И однажды случилось разветвление, точка бифуркации. Я встретился с девочкой — Галей Мерк. Мы стояли рядом: я предлагал косметику Nivea, а она пекла блинчики на сковородке Tefal. Галя рассказала, что летом работала в Pub-501, и владельцы собрались открывать новый бар — Rock City. У них фишка — они берут барменов без опыта, специально, чтобы взращивать свою культуру. Pub-501 — это легендарный бар на улице Ленина, один из первых. Был Times, потом Pub-501 и Old Irish.

Яков Антонов: Я пришёл на собеседование и сказал, что я очень инициативный и всё могу. Меня спросили, как я собрался совмещать работу с учёбой, я ответил, что разберусь.

Андрей Твити: Тем более, что Rock City находился через дорогу от мединститута.

Яков Антонов: Да, и это было бы прикольно, если бы все занятия шли в мединституте. Но ты бываешь там более или менее часто только первые два курса. А в Rock City я пошёл на третьем курсе — тогда мы уже ездили по больницам. То есть учёба в мединституте проходит так: первые два курса ты ездишь по корпусам института, а потом — по больницам.

Андрей Твити: И работаешь уже с пациентами?

Яков Антонов: Есть двухнедельный цикл, например, пропедевтика детских болезней. Не помню даже, что это такое 😄 В общем, ты две недели её учишь, параллельно тебе начитывают лекции. Прошёл цикл, ты его сдал, получил зачёт, пошёл на следующий цикл.

Яков Антонов: Поэтому «через дорогу» уже не работало. Днём я учился, а ночью шёл на работу.

Андрей Твити: И как тебе такой график?

Яков Антонов: Это было… интересно 😄

Андрей Твити: Хочу немного сказать по поводу Rock City. Это был легендарный клуб. Я помню свою молодость — 2005 год, расцвет рока в городе. Я ходил на концерты, смотрел, что происходит в этой тусовке. Было жутко классно.

Андрей Твити: Ещё интересно, что в Rock City на входе тебе давали карточку…

Яков Антонов: Да, там не было налички. За примерно семь лет работы в Rock City я так и не коснулся барменских хитростей — что-то налить, намутить. Мы всегда наливали нормально. Потом у меня был опыт, когда я пошёл в другой бар работать, и там просто по хардкору это всё происходило.

Андрей Твити: Мне эта тема тоже интересна, и я тебе ещё задам вопрос на этот счёт. А пока хочу вернуться к карточкам. Это прикольно с точки зрения бизнеса: когда ты пришёл, у тебя в кармане определённое количество денег, и ты их считаешь, прицениваешься к меню и тратишь меньше. А когда у тебя есть карточка, это условный безлимит — ты узнаешь, сколько ты потратил, только на выходе. Мне кажется, это в разы поднимает средний чек.

Яков Антонов: Да. И важно сказать, что тогда только-только появлялись банковские пластиковые карточки. Это сейчас мы к ним привыкли. А тогда владельцы клуба сделали большой шаг вперёд, поставив эту систему. У неё были определённые издержки, потому что люди набухивались, а потом говорили, что денег нет. Оставляли какую-нибудь Nokia 3200 и пропадали, потому что она стоила дешевле. Ещё крали эти карточки. Мы уже знали, что если тебе подходит человек и начинает заказывать и то, и другое, и пятое, и десятое, то это скорее всего не его карточка, он её где-то нашёл.

Андрей Твити: Они сами придумали эту схему или где-то взяли?

Яков Антонов: Схему привезли из Америки. В Rock City была очень крутой менеджер по персоналу, Наташа Богатова. Это я сейчас понимаю, что она была крутая, тогда мы все её не любили. Она такая маленькая ростом, как Дюймовочка, но дрючила всех! Нам нужно было сдавать меню на английском, потому что предполагалось, что этот клуб будет такого же уровня, как Pub-501, где было много иностранцев. Через несколько лет это всё скатилось до какой-то местечковой истории, но поначалу туда действительно ходили иностранцы, приезжало очень много рок-групп. Я переслушал весь рок-бомонд.

Андрей Твити: А сколько лет ты там работал?

Яков Антонов: Лет семь или восемь. В 2002 году я туда поступил…

Андрей Твити: Поступил в Rock City 😄

Яков Антонов: Ну, это была та ещё школа 😄 Меня это место сильно изменило. Я понял, что нахожусь на своём месте, я кайфовал от работы. Это было классно, особенно первые 2‑3 года. Я очень быстро вырос по карьерной лестнице: пришёл без опыта, а через год меня уже сделали старшим барменом.

Андрей Твити: А что делает старший бармен?

Яков Антонов: Во-первых, следит за сменами обычных барменов. Во-вторых, следит за хозяйственной частью: заказывает всё, чтобы в баре был нужный алкоголь к началу смены. Ещё прорабатывает коктейльную карту. Короче, это уже более интересная работа, и ты чуть меньше стоишь за баром.

Андрей Твити: Тоже хорошо. А сколько длится смена у бармена?

Яков Антонов: Я начинал в 17:00 и работал примерно до 6 утра. Ну, старался раньше уходить. Обычные бармены приходили к 19-20 часам. Я приходил раньше, потому что надо было посмотреть, что со сменой, подрядить помощника бармена, чтобы он всё растаскал, проследить, что ничего не закончилось.

Андрей Твити: Ты говорил, и я тоже знаю, что у барменов есть какие-то мутки. Расскажи о них.

Яков Антонов: Да, есть. Они заключаются в том, что ты либо чуть-чуть не доливаешь, либо чуть-чуть больше льда кладёшь. Есть такая поговорка: «лёд и пена — друзья бармена» 😄

Андрей Твити: А можно вместо одного алкоголя добавить другой, более дешёвый?

Яков Антонов: Да, это третий вариант, когда ты под покровом ночи, скрываясь от камер, приносишь какое-то своё бухло и его продаёшь. Но в Rock City такого не было. Это не имело смысла, потому что расчет был карточками, а наличкой ты мог получить только чаевые. И у нас была система оплаты по часам плюс процент за выручку. Соответственно, ты увеличивал средний чек и таким образом зарабатывал.

Андрей Твити: А с едой можно что-то мутить?

Яков Антонов: Нет, расчёт за еду тоже был по карточке. Только если ты пробъёшь кому-нибудь бургер и пойдёшь его сам сожрёшь втихаря 😄

Андрей Твити: Ага, гость купил бургер с помидорами, а съел без — бармен вытащил, пока донёс 😄

Яков Антонов: Была такая тема. Клуб был двухэтажный, и с кухни на второй этаж ездил лифт, была лифтовая. Я всегда работал на втором этаже. Тогда появились первые жареные крылья…

Андрей Твити: Как в KFC?

Яков Антонов: Да, только без такой лютой панировки. Их очень много заказывали. Ну и вот, приезжает 7-8 крылышек, кто-нибудь заходит — хоп, съел по-быстрому. Даже бывали случаи, что крылышек оставалось пять.

Андрей Твити: Заказал десять, получил пять, зато бармен сытый и довольный 😄

Яков Антонов: Ага 😄 Ещё была смешная история с этими крыльями. К ним подавали две пиалы: одна с водой, вторая для косточек. И поначалу приезжали ребята первомайские, ленинские, труновские — вся эта братва. Заказывают крылья, им приносят пиалу с водой, в ней лимончик ещё плавает. И они начинают выяснять, кто заказывал воду, и предъявлять официанту: «Ты зачем нам воду принёс, мы не заказывали!»

Андрей Твити: Было бы прикольно, если бы они её пить начали.

Яков Антонов: Такое тоже было 😄

Андрей Твити: А много можно было заработать в то время в модном баре?

Яков Антонов: Вполне. Я много работал, у меня было от 12 смен в месяц. Когда стал старшим барменом, работал чётко 15 смен, потому что мы делили месяц со вторым старшим барменом. Иногда я ему отдавал часть своих смен, потому что это очень большая нагрузка, когда ты не спишь. Максимум, который у меня был — 20 ночных смен. Но это очень тяжело.

Андрей Твити: Конечно, это почти весь месяц.

Яков Антонов: Да. Я старался, естественно, выходить в пятницу и субботу, когда нагрузка больше. И за время работы в ночном клубе — в Rock City плюс потом я ещё на другую работу устроился — я заработал на машину и на квартиру, плюс получалось оплачивать институт. Но я подорвал здоровье, потому что в баре ты постоянно на ногах, постоянно не спишь.

Андрей Твити: Сейчас работа бармена такая же высокооплачиваемая или что-то поменялось?

Яков Антонов: Сейчас рынок поменялся. Официанты и бармены тоже хорошо зарабатывают, но чаевых меньше, потому что наличка ушла из обихода. И есть кризис персонала. У меня есть друзья, основатели кофейни «Бодрый день» — Саша Мачульский и Лёша Балкин. Они столкнулись с такой проблемой: когда появился «Самокат» и прочие доставки, они не могли найти персонал в свою кофейню, потому что все пошли кататься на великах. А что, покатался и тысяч 68 заработал — примерно то же самое, что и в кофейне, только ты ещё и катаешься на велосипеде всё лето.

Яков Антонов: В среднем в хороших центровых местах зарплата может доходить до 150 тысяч в месяц. Если попроще, то в пределах ста люди могут зарабатывать.

Андрей Твити: Это неплохая зарплата для линейного сотрудника с понятным функционалом.

Андрей Твити: Что ты делал после учёбы? Продолжал работать барменом?

Яков Антонов: Да, по-моему я проработал барменом ещё несколько лет. Курсе на пятом, работая в Rock City, я ещё устроился торговым представителем. У меня тогда уже появилась тачка.

Андрей Твити: И что же ты представлял?

Яков Антонов: Сначала продавал шоколадки Nestlé. Это было прикольно, их всегда покупали. Причём я работал в HoReCa, то есть продавал в кафе и прочие места, это было просто. До этого я ещё полгода работал мерчендайзером. Это ад, но мне надо было закрепиться в компании. Я ездил по всяким вонючим киоскам, там делал выкладку. Потом стал торговым представителем, это работа попроще. И вот, после учёбы я год или два работал и в Rock City, и торговым представителем.

Яков Антонов: В какой-то момент мне надоело и то, и другое, захотелось какого-то карьерного роста. Я пошёл продавать — стал региональным менеджером, или региональным супервайзером. Предполагалось, что у меня будут подчинённые, но их не было. По факту я просто стал менеджером, который продавал косметику 😄 Одна марка называлась Divage, a вторая — Rimmel, и мне было очень тяжело выговорить это название. Звонишь, говоришь эти «риммель» и «диваж», а тебе на другом конце: «Чё?». Это был другой стиль работы: всё по телефону, ты уже не человек-праздник. Когда я работал в Rock City, я шёл по улице и со всеми здоровался — клуб находился в центре, все меня узнавали.

Яков Антонов: Важный момент: в Rock City у меня полностью сменилось окружение. Сейчас мои друзья по большей части — это люди, с которыми я познакомился в Rock City. И я могу даже поехать в какую-нибудь Прагу и там встретиться с Антоном Ждановым, с которым мы не виделись 10 лет, и мы будем ухахатываться и вести душевные разговоры.

Андрей Твити: Ну да, ты работал там семь лет, и за это время оброс связями.

Яков Антонов: Да, конечно. Там же я познакомился со своим другом Женей. Причём знакомство было ещё то, при первой встрече мы чуть морды друг другу не набили.

Андрей Твити: Вот он, залог крепкой дружбы 😄

Яков Антонов: Ага 😄 А потом он ещё стал моим начальником в Rock City. В общем, мы подружились. И он меня вытянул из вот этой косметики в йогурты. «Больше жизни, „Эрман“!», вот это вот. «Эрман» — немецкая семейная компания, здесь мы работали на дистрибьютора. Это уже было повеселее, чем косметика. Женя меня научил, как правильно продавать, работать, взаимодействовать с дистрибьютором и продавцами. Там я отработал года два или три.

Яков Антонов: Ещё был прикол. В 2008 году мы решили открыть бизнес, параллельно работая в «Эрман». У нас был офис в торговом центре «Москва» на Крылова, там через дорогу Центральный рынок. И мы решили открыть киоски по продаже сыра.

Андрей Твити: Хотели продавать вот эти вот сырные головы?

Яков Антонов: Да, завозили головы, но мы их, естественно, резали и продавали кусками.

Яков Антонов: Нас было трое, в 8:15 у нас планёрка. База с этими головами находилась за торговым центром «Москва». И в 7:30-7:40 я брал тележку и с этой тележкой с головами пересекал улицу Крылова. Моя задача была, чтобы меня не увидел наш региональный менеджер. Представь, она подъезжает, а я иду с тележкой сыра!

Андрей Твити: Ага, гуляешь 😄

Яков Антонов: Помню, первый киоск мы открыли в сентябре. Я тогда понял, что я гений маркетинга. У всех ценники были с чёрными буквами на белом фоне, по классике, а я сделал чёрный фон, подобрал шрифт. Мы отличались от других. За полгода, даже меньше, за 4-5 месяцев, мы открыли шесть киосков. Но мы не учли, что начался кризис. Думали, что всё нормально, а потом выручка начала падать. Самый потрясающий месяц был сентябрь, мы сразу начали зарабатывать. И мы ничего не вынимали из бизнеса, постоянно инвестировали, поэтому сразу открыли шесть киосков. Это был хороший опыт, понимание, что такое вообще бизнес в киосках. Потому что все видят киоск, но не видят, как там быт внутри устроен: как сходить в санузел или отойти куда-то. Плюс это замкнутое помещение, это духота, ещё продавцы — очень творческие люди. Когда мы закрыли этот бизнес, вышли почти в ноль с продажей всего этого металлолома: холодильников, весов и прочего.

Андрей Твити: Ты говоришь о кризисе 2008 года?

Яков Антонов: Да, 2008. Это был мой первый предпринимательский опыт. Потом нас попросили из «Эрман» уйти. Помню, я уехал в отпуск в Турцию, вернулся, а мне говорят, что надо прощаться. А у меня как раз в это время жена забеременела. Получается, я меняю работу, у меня супруга на сносях…

Яков Антонов: В это время нас позвали в компанию «Кедр сибирский». Тогда это были два человека — они и сейчас живы-здоровы — два человека, которые организовали компанию по производству изделий из кедра. Делали фитобочки. Тогда это только-только зарождалось, и они сняли все сливки.

Андрей Твити: Объясни, пожалуйста, что такое фитобочка?

Яков Антонов: Приезжает кругляк — это такое круглое бревно (прим. ред.: полученное после распиловки ствола дерева). Он распиливается на доски. Или сразу закупается доска. Они делали бочки из кругляка.

Яков Антонов: Там была следующая ситуация. Они вдвоём занимались этим бизнесом: был младший управляющий партнёр и тот, кто давал деньги. Костя был финдиректором на барахолке, а там наличных было много, всё было очень кучеряво. А управляющий партнёр Саша организовал производство в исправительной колонии, на зоне.

Андрей Твити: Звучит серьёзно. Расскажи об этом подробнее. Почему именно такой вариант? Он связан с оптимизацией издержек или с чем-то ещё? Как это влияет на качество?

Яков Антонов: Нюансов много. Самый большой плюс — низкая себестоимость, заключённые работали за копейки.

Андрей Твити : Но ты ведь платишь не им напрямую, а во ФСИН (прим. ред.:ФСИН — Федеральная служба исполнения наказаний)?

Яков Антонов: Мы платили напрямую заключённым. Но не деньгами, а сигаретами и чаем.

Андрей Твити: А как ты в принципе можешь попасть на зону без согласования?

Яков Антонов: Всё было согласовано с начальством. Мы завозили полную машину сигарет и чая, её досматривали. Потом она заезжала, всё выгружали, всем по спискам раздавали. Сделал фитобочку — вот тебе блок. Через год-полтора эту лавочку прикрыли, и мы начали платить через ФСИН. Это сильно увеличило себестоимость.

С одной стороны, можно посчитать, что это эксплуатация людей, потому что они работали почти бесплатно. С другой стороны, люди хотели работать.

Андрей Твити: Наверное, это даёт им смысл?

Яков Антонов: Да, во-первых, это даёт смысл, во-вторых, время быстрее летит. На зоне есть жилая часть и промышленная, там их называют «жилка» и «промка». На жилке живут все бандиты, рецидивисты и блатные, для которых работать — это не по понятиям. А есть другая история: например, у нас был бригадир, который неудачно кого-то ударил магнитофоном из-за долга, и человек умер. Такие люди, конечно, не хотят находиться на жилке, потому что там бандиты тебя кошмарят, и лишний раз лучше им на глаза не попадаться. И вот эти люди хотели работать. Ночевали они, конечно, на жилке, но на промку ходили работать, и всё было хорошо. У них росло качество жизни, потому что за сигареты там можно купить абсолютно всё.

В общем, мы туда завозили лес, потом оттуда также выгружалось. Нюансов тоже много. Например, ты можешь привезти десять шуруповёртов Makita, а на следующий день их может оказаться восемь. Вот куда они могли с озны деться? Это закрытое режимное помещение, там стоят вертухаи, собаки. Значит, сами сотрудники были не очень чисты на руку.

Яков Антонов: Издержки с лихвой покрывались низкой себестоимостью производства. При этом бывало, ты заказ подаёшь, а у них там какая-то проверка: вскрывают все полы, находят всё неположенное, могут кого-то в карцерах закрыть. И производство два дня не работает. При всём при этом, если ты умеешь просто с людьми договариваться о переносе сроков, это получается выгодно.

Я работал сначала как обычный менеджер, потом как руководитель отдела продаж, а через какое-то время ушёл в очень перспективное направление — стройку. Стройка заключалась в том, что мы делали из брёвен дома, бани и прочее. Рубленные дома. Дрова тоже рубили заключённые, это было максимально выгодно: они работали почти бесплатно, куб леса стоил 2‑3 тысячи, а мы продавали его за 12 тысяч. Маржинальность была очень большая.

Яков Антонов: Понятно, были издержки, и ещё езда. Мотаться туда устаёшь, хоть и не каждый день, но 1-2 раза в неделю нужно было ездить контролировать. Причём ты можешь приехать туда как обычный человек и прождать пару часов, пока тебя запустят. Ты заходишь через рамочку, тебя осматривают, проверяют паспорт. Потом проходишь на зону, там есть плац, на плацу стоят заключённые. Они все на тебя поначалу смотрят, особенно когда ты новенький. Правда, за два года они уже стали смотреть на меня как на своего. И вот заходишь, смотришь, что сделали, что не сделали. Все курят постоянно. Они работают в помещении, которое раза в четыре меньше, чем эта студия, и там просто можно топор вешать.

Начали мы с одного объекта, а потом, на пике, рубили одновременно семь-восемь. В месяц сдавали, наверное, один-два, но поток был большой: мы только и успевали фуры с лесом разгружать.

Яков Антонов: Был у нас смешной случай с одним бандитом в Челябинске. Как-то его падаван поехал со мной и умудрился пронести на зону ствол! У него на входе металлоискатель пикает, а он говорит: «Это у меня протез». Поднимает штанину, и у него действительно нога ненастоящая. Его пустили. А он мне потом говорить: «Прикинь, я ствол пронёс. Забыл просто его выложить». Я говорю: «Ну молодец…»

Андрей Твити: То есть ты мог бы тоже там остаться 😅

Яков Антонов: Ну да, нас бы обоих приняли 😅

Яков Антонов: Ещё мы туда возили архитекторов. Тоже была смешная история, уже под конец нашей работы. Я сам не поехал, отправил девочку, её звали Маша. Она повезла архитектора, Артёма. Он нормальный чувак, у него обычная причёска, но чёрт его дёрнул за день или за два выстричь себе ирокез! И вот представь, зона, он туда с этим ирокезом заходит, а там как раз построение. Построение — это особое давление, когда на тебя сто глаз смотрят, и ты это просто кожей чувствуешь. И там, естественно, началось хи-хи, ха-ха: «Петух, петух!»

Андрей Твити: Да, парень оказался не в том месте не в то время 😅

Яков Антонов: Да уж. Мы всегда ходили с сопровождающим, и он нас быстро провёл. А там нужно было просто узлы показать, как происходит рубка, чтобы архитектор мог чертить планы.

Андрей Твити: Повезло ему 😅

Яков Антонов: Да, опыт он получил интересный. Архитекторы, кстати, тоже ошибались. У меня вообще не было опыта в стройке, я никогда ничего подобного не делал. Мама нас воспитывала одна, отец участвовал минимально, а в определённом возрасте вообще перестал появляться. Так что мне было интересно погружаться в строительные тонкости. Я во всём разбирался самостоятельно, даже рубил сам.

Андрей Твити: Круто! Яков, расскажи, какие ещё были интересные и смешные истории на производстве?

Яков Антонов: Само посещение зоны — это очень интересно. Ты попадаешь в параллельную вселенную со своими законами, со своими обычаями, где нужно правильно одеваться, правильные вещи говорить, а неправильные не говорить.

Андрей Твити: Правильно одеваться — это как?

Яков Антонов: Чем менее заметно ты одет, тем лучше. Я обычно приезжал в джинсах, майке, куртке. Когда туда заходишь, ты новое лицо, это как будто какой-то иностранец приехал. Они же там постоянно видят только друг друга. И первые дни, конечно, тебя разглядывают. Пока не примелькаешься.

Яков Антонов: Ещё из смешного. Как-то раз архитектор допустил ошибку. У меня был заказчик невысокого роста, Женя, и он хотел баню с большими потолками. Мы сделали проект. Но архитектор не учёл вот что. Обычно считается бревно — 30 сантиметров, но 5 сантиметров всегда уходит на пас. А он посчитал все по 30, а не по 25, как это положено, и когда дом построили, он оказался меньше почти на метр! Женя посмотрел на это и говорит: «Что-то я не понял, где мои высокие потолки?» Каким-то макаром я его убедил, что мы ему ещё и не должны. Клиент был доволен и вдобавок ещё потом заказал у нас очень большой сруб. Это про умение договариваться и выстраивать отношения с клиентом.

Андрей Твити: А как долго ты там работал? Это ещё было не твоё производство?

Яков Антонов: Нет, это ещё не своё. Я начал там работать в 2010 или 2011, уже не помню, а закончил в 2013. То есть около трёх лет. Это был потрясающий опыт. На зоне мы всегда задерживали сроки, и я научился договариваться с людьми: убеждал подождать, объяснял, что лучше дольше, но качественнее, и прочее.

Помню, у нас был проект на Рублёвке: чувак заказал рубленый дом. Весь прикол рубленого дома в том, что он с изгибами, ты его рубишь вручную, и красота бревна остаётся. А мы тогда купили под какой-то заказ оцилиндровочный станок. Что сделали заключённые: взяли и прогнали все брёвна через этот оцилиндровочный станок, а потом вручную вырубили. Получилась ручная оцилиндровка. Оцилиндровка стоит условно 8 тысяч за куб, а рубленое бревно — 12 тысяч. И мы этот проект задержали чуть ли не на год.

Андрей Твити: А как ты пришёл к своему производству?

Яков Антонов: На старте нас было трое, мы открыли точно такую же компанию. А до этого у меня ещё был прикольный проект — пловмобиль. Мы купили минивэн Honda Stepwgn, наклеили оранжевую плёнку, каких-то баклажанов налепили, поставили туда микроволновку, дополнительный аккумулятор. И влепили туда пластиковую форточку. Ты просто приезжал на точку ккакому-то вузу, открывал форточку и предлагал плов. Дома предварительно этот плов готовил, здесь в микроволновке разогревал. Ещё ходил по торговым центрам, тоже предлагал. Это была проба пера. Но оборот был очень маленький, дело не пошло.

Яков Антонов: После пловмобиля я снова ушёл в цех. И здесь тоже сыграла роль сила связей, один из паттернов моего успеха в жизни. Мне прилетел заказ от людей, которые знали, что я в теории занимаюсь стройкой. Но одно дело, когда ты рубишь на зоне, руками заключённых, а другое дело — на воле с другой себестоимостью и другими потребностями: нужна площадка, кран и прочее. На зоне были мощности, кран-балка, ездил зилок. Здесь этого всего не было.

Андрей Твити: То есть твоё производство уже было не на зоне, а в другом месте?

Яков Антонов: Да, мы сделали производство на воле, поближе к городу. Новосибирский Кедровый Завод начался с цеха 80 квадратов.

Яков Антонов: Сначала мы взяли на работу дедушек-трудовиков. Они умеют работать, но очень медленно. Они делали полторы фитобочки в неделю, а заказов у нас было гораздо больше. И мы пошли работать сами: они работали днём, а мы ночью. И был период, с ноября по март, когда я работал каждую ночь.

Андрей Твити: Тебе не привыкать после бара.

Яков Антонов: Нет, это другое. Ты каждую ночь работаешь, приезжаешь, днём спишь, у тебя ещё маленький ребёнок…

Андрей Твити: Да и возраст уже не тот.

Яков Антонов: Да, как говорится, молодая была немолода 😄 Я тогда похудел килограммов на десять. Мы фигачили, допускали много ошибок. Например, всё надо делать из сухого леса. Но сухой лес для нас был недоступен, потому что это было очень дорого, а мы на последние кредитки что-то покупали.

Андрей Твити: Подожди, сухой лес — это сухая древесина, она срубленная где-то лежала?

Яков Антонов: Нет. Ты покупаешь доску, отвозишь её в сушилку и там сушишь. Доска стоила шесть тысяч, а сухой лес уже ближе к двенадцати.

Андрей Твити: А строить можно только из сухого?

Яков Антонов: Рубленые дома можно строить и из сырого. А такое изделие, как стол из массива, только из сухой древесины. Если ты сделаешь его из сырой, он рассохнется, там будут щели в палец и прочее. И вот, наверное, десятка два изделий мы сделали полностью из сырой древесины. Сейчас наши купели стоят, например, в «Сандунах», «Паровозове», «Фёдоровских банях», «Мыловаре». Но не те, о которых я сейчас рассказываю, а уже классные 😄 А тогда мы отправили около десяти купелей в Москву, и их все нам вернули, потому что они просто рассохлись, там всё полопалось. Вернули не десять, а восемь, наверное, потому что в некоторые успели залить воды. Там как-то быстро всё произошло.

Яков Антонов: И вот так мы полгода работали по ночам, пока я не взял заказ на сруб, и взял я его благодаря связям. У меня есть подруга Настя Бухалова, благодаря ей я получил этот заказ. Что произошло. Нам перевели предоплату, по-моему, 400 тысяч. На 130 из них я сам поехал в Томск и купил фуру леса, а остальные мы просто пустили в оборот: сразу купили станки, сняли помещение, схантили очень крутых столяров из конкурирующей фирмы. И дело полетело, начало раскручиваться, пошло другое качество.

Яков Антонов: А я пошёл рубить сруб. И был прикол на выгрузке леса. У меня, видимо, был сильно истощён организм. Заезжала фура, и нужно было снег откидать. Я вылетаю с лопатой, начинаю откидывать, и тут мне так простреливает спину, что я ходить не могу. Я просто падаю там же в грязь. Была весна, слякоть, вот это всё. А я с тем чуваком ещё не рассчитался за лес. И тут такая картина: меня несут, за мной волокутся ноги, меня заносят во второй цех, мы его тогда открыли, и просто кладут там. А тогда деньги были на сберкнижке! Не было карточек, не было переводов. А там он уже нервничает, что его сейчас кинут, потому что он уже выгрузил всё. Он развёл там такой кипиш, приехала скорая, меня укололи, кое-как донесли и поставили у кассы. Я со своим паспортом снял деньги, отдал ему. И выпал недели на две и потом я ничего не мог делать ещё несколько месяцев, мы нанимали рабочих. Но я сам тоже порубил и сдал этот объект. С задержкой, естественно.

Андрей Твити: А есть ли у тебя истории успеха, какого-то кратного роста?

Яков Антонов: Кратный рост — пожалуйста. Из цеха 80 квадратов мы доросли до 1500-2000 площадей за 10 лет. Но первый скачок мы сделали мы сделали быстро, то есть в 2016 году у нас уже был успех.

Андрей Твити: Что этому способствовало?

Яков Антонов: Во-первых, мы практически не вынимали деньги, всё было в оборотке. Она росла, активы росли, мы постоянно реинвестировали. Во-вторых, мы очень много работали. Настолько, что я развёлся, потому что постоянно был на работе и, естественно, утратил связь с супругой. В принципе, из фирмы «Кедр сибирский», где я изначально работал, вышло очень много фирм, и Новосибирск стал меккой производства фитобочек. Мы и Алтай. Если ты поедешь в Кемерово или какие-нибудь близкие города, ты там этого не найдёшь.

Андрей Твити: Может, были какие-то маркетинговые ходы? Я вот знаю, что ещё недавно практически все дороги были завешаны билбордами с тобой на рекламе бочек.

Яков Антонов: Ну, билборды — это уже последний, наверное, такой ход. А сначала мы работали исключительно b2b, то есть только оптом, а в розницу вообще не продавали.

Яков Антонов: Тогда у меня уже было понимание, что люди покупают у людей. Когда от нас ушла девочка, которая занималась продажами, мне нужно было вникнуть за месяц, со всеми познакомиться. Я прыгнул в поезд, денег не было, всё на последние. Я на кредитку купил билеты и так выстроил маршрут, чтобы ночью ехать в поезде, а днём объезжать город. И меня не интересовали города, до которых ехать 4 часа, нужно было 6-8 минимум.

Андрей Твити: Получается неплохая экономия на отелях, если ты спишь в поезде.

Яков Антонов: Да. Но, естественно, ты понимаешь, в каком состоянии там приехал уже в пятый город, это была Москва. Но это точно сработало, то есть благодаря тому, что люди увидели меня вживую, я сумел их к себе расположить, они стали покупать у нас, а не у кого-то другого. Точно так же я мотался в Казахстан, и у нас там есть партнёр, с которым мы до сих пор работаем.

Андрей Твити: Ты сказал, что изначально вас было трое: девочка, ты ещё один парень. Можешь рассказать, каково строить бизнес с партнёрами? Есть ли какие-то лайфхаки успешного партнёрства или примеры неуспешного?

Яков Антонов: Хороший вопрос. Лайфхак следующий: если у вас два или три партнёра, там всегда должен быть кто-то старший. Условно, если вас двое, по бумагам у вас 50 на 50, но по решению у кого-то всегда 51. Это важно, потому что иногда нельзя договориться, и человек берёт право последнего слова.

Яков Антонов: Второй важный момент. Когда входишь в партнёрство, важно быть готовым с этим человеком не только заработать, но и в пень въехать как следует. Ты должен чувствовать нутром, как человек себя поведёт в кризисной ситуации. Сейчас мне тоже предлагают партнёрство, а я уже чувствую, вижу в мелочах: нет, с этим человеком я не готов. Сейчас, уже погружаясь в свою профессиональную деятельность, есть специально обученные люди, медиаторы, которые садят двух людей и прописывают разные ситуации: что будет, если я захочу выйти и перестать выполнять функцию младшего партнёра, а что если я захочу уехать в другую страну, а что если я, не дай Бог, умру. Люди отвечают независимо друг от друга и потом это всё проговаривается. Это глубокая проработка, и она стоит небольших денег. Последствия отсутствия этой работы гораздо больше.

Яков Антонов: Последнее, что скажу: важно, чтобы у вас была связь, match. Чтобы вы совпадали по ценностям. Допустим, у меня было два партнёра. С одним мы совпадали по ценностям, а с другим нет. Девочка очень любила отдыхать, у неё были очень чёткие границы. Меня можно было ночью разбудить и попросить прехать. Напрмиер, несколько лет назад на Хэллоуин мне позвонил Женя. Он за городом живёт, а я в городе. И вот он говорит: «Слушай, у нас чувак, узбек, ел плов, и у него открылось кровотечение». Я говорю: «Нормально, как раз в Хэллоуин поеду». Ну я же врач ещё.

Андрей Твити: Точно, тыжврач 😅

Яков Антонов: Я приезжаю, там сидит бледный узбек. Мы поехали на «Горку», я там всю ночь с ним провёл, извиняюсь за подробности, помогал ему два пальца в рот засунуть, чтобы из него это всё вышло, чтобы сделать дуоденальное зондирование. Он не мог кишку эту проглотить, я в итоге договорился с врачом, чтобы он под наркозом ему сделал. В итоге всё прошло легко, он потом дальше работал и был жутко мне благодарен.

Яков Антонов: Кстати, это удерживает сотрудников в том числе. Возвращаясь назад, важно, чтобы была связка. А чтобы она была, нужно регулярно общаться, встречаться, сонастраиваться. У нас была одно время традиция. Мы играли вместе в футбол и каждый после футбола ехали и пропускали по стаканчику пива. При этом мы обсуждали дела. Как я сейчас понимаю, это была такая стратегическая планёрка. Причём ты так немножко расслабляешься, алкоголь расширяет сознание чуть-чуть. Я не призываю к этому, просто делюсь опытом.

Андрей Твити: Кстати, в азиатской культуре очень принята эта история — решать рабочие моменты в барчике.

Яков Антонов: Да, а в России — в бане. И вот, наверное, залог успеха — это три шага. Первый — всё прописать. Второй — понять, готов ли ты с ним не только зарабатывать, но и в пень въехать. Ну третий — совпадение по ценностям.

Андрей Твити: Ты уже несколько раз сделал акцент на мысли о том, готов ли ты въехать в пень, пройти кризис. Были ли у вас какие-то кризисные истории?

Яков Антонов: Дохрена!

Андрей Твити: Расскажи подробнее.

Яков Антонов: Помнишь, был хайп на лофтовых столах? Я подумал, что это прикольная новая тема, надо залетать. Предложил Жене попробовать. А Женя не делает один столик, он их сразу 20 нафигачил. И они встали у нас колом. Их не нужно было покрывать лаком, и ещё ряд ошибок мы там сделали.

Яков Антонов: В целом производство постоянно косячило. Это хронический человеческий фактор производства: например, забыли что-то доложить. И ладно, когда по России что-то забыли, но мы потом отправляли заказы в Европу, в Израиль. И вот ты забыл доску, и тебе надо её потом везти в какой-нибудь Берлин.

Помимо этого, были рекламации. Это же работа с деревом. Людям не объяснили, что это не пластик, что дерево трескается, и это нормально. Несколько лет мы летали по всем городам, чинили это всё. Представляешь: почему не поехать в Самару какую-то бочку сделать? Оплатил столяру билет туда-обратно, он поехал, клинышек вбил и всё.

Яков Антонов: Грузили в отсрочку тоже, мы там постоянно списывали дебиторку. Примерно раз в 2‑3 года просто взял и пару миллионов списал. Это всё невозвратное: человек трубки не берёт, пропал. Последний раз такое было года три назад и уже больше никогда не грузили в отсрочку.

Андрей Твити: Получается, ты занимаешься системой производства уже 10 лет. Ты думал отойти от управления оперативкой?

Яков Антонов: Да, конечно. Особенно это обострилось в момент пандемии, и я стал работать удалённо. Женя занимался, мой партнёр, занимался производством, а я занимался маркетингом и продажами. Причём у меня сначала был и оптовый, и розничный отдел. Потом я отдал оптовый отдел Жене и стал заниматься розницей и маркетингом.

Конечно, хочется отойти от управления, особенно когда попадаешь в окружение, где ты видишь, что это может быть реализовано. Я начал об этом думать, изучать тему, стал посещать тренинги и прочее, чтобы понять, какая должна быть связка. На самом деле у каждого своя связка предпринимателя. И если у человека есть свой бизнес, он никогда до конца не отойдёт, у него всё равно останутся стратегические задачи, задачи безопасности. Никуда ты от этого не денешься, потому что если отдашь это кому-то, то потом могут быть проблемы.

Андрей Твити: Конечно. А с чем у тебя было связано желание выйти из операционки? Ты хотел заниматься чем-то другим или просто чувствовал, что компания настроена таким образом, что уже может работать без тебя?

Яков Антонов: Без меня она могла работать, но без партнёра, к сожалению, нет. Всегда был какой-то нюанс с производством, а оно тесно связано с продажами. Так как я стал много учиться, у нас произошло отдаление с партнёром. Он очень волевой и не очень пластичный, так скажем. Конечно, мы стали отдаляться. Думаю, что через пару месяцев он уже полностью выкупит у меня долю, и я пойду заниматься новой деятельностью.

Андрей Твити: Ты сказал, что много учился. А что именно ты изучал?

Яков Антонов: Во-первых, я любил общаться с людьми, но считал, что в этом общении я не достигал нужного мне результата. Это что касается продаж. Я очень много ездил, учился продажам. Я сам продавал, даже когда у меня уже были менеджеры. В кризисные моменты я сам садился и общался по телефону: «Алло, здравствуйте, это Яков, слушаю вас». Естественно, я научился продавать бани и бочки, я там как рыба в воде.

Яков Антонов: Ещё я пошёл учиться маркетингу. Учился у Любы Черемисиной, большое ей спасибо, она очень крутой маркетолог. Я мыслил стратегически. Одна из точек развития компании — отгрузки за рубеж. Это золотое дно, голубой океан с маркетинговой точки зрения. Поэтому я решил съездить в Германию, там больше всего русскоязычных и присутствует банная культура. Съездил, спустил там 200-300 тысяч. Причём всё было по минимуму, я ночевал в хостелах. Сначала поехал в Прагу, тогда ещё был прямой рейс из Новосибирска. Приехал в Прагу, взял тачку, потому что там дешевле, и две недели ездил по Германии. Это не сработало, но, наверное, какие-то торсионные поля всё же настроились, и через некоторое время я получил первый заказ. Но не из Германии, а из Израиля. Хотя там +30 даже зимой, не говоря уже про лето. Мы отгрузили туда сначала купели, потом бани. Они, естественно, были не дровяные — у них там ничего не растёт, это же пустыня. Они там ставили какую-то свою электрическую печь, спа-комплексы.

Яков Антонов: И это тоже умение устанавливать контакт. Меня зовут Яков. Прадед, в честь которого меня назвали, — казак, а имя это еврейское. И мне это сослужило хорошую службу, потому что заказчик был еврей. А ты представляешь, для них это тоже стресс: какой-то Новосибирск, где это, что там с таможней, доедет заказ, не доедет, предоплату отправишь — непонятно, где потом искать.

Андрей Твити: Это было недавно?

Яков Антонов: Слушай, нет, это всё началось давно. В 2016 году я ездил в Германию. Наверное, в 2016-2017 году мы отгрузили тот заказ в Израиль, потому что мы долго с ними всё согласовывали.

Андрей Твити: Я к тому, что сейчас на это практически невозможно, наверное.

Яков Антонов: Мы грузили до 2022 года. Раньше, допустим, экспорт занимал 5%, а когда мы закончили грузить — 25-30% от общего оборота. И он постоянно рос, мы даже не успевали за ним, надо было расширяться. Мы купили землю, чтобы построить завод именно на наш уже и работать на своих площадях, потому что до этого мы всегда арендовали. Но случилось то, что случилось. И, конечно, есть стороны, которые выиграли, перераспределились, но мы в этом случае проиграли. Нам пришлось выходить, как и многим другим, на вот этот конкурентный внутренний рынок, и мы там хапанули. А они были готовы у нас заказывать. Ну, представляешь, такая разница: евро стоит 150 рублей, им вообще очень выгодно становится. Потом в 2022 году я туда поехал, когда евро стоил уже 50-60 рублей. Они сказали, что фура просто встанет на границе. Они же работали не только с нами, другие товары тоже возили. И постоянно был риск.

Андрей Твити: В итоге это направление свернулось?

Яков Антонов: Да, в итоге это всё свернулось, к сожалению, и на нас это очень сильно повлияло в плане оборота. То есть до 2022 года мы росли, а с 2022 года началась стагнация. Мы не растём, соответственно, мы падаем.

Андрей Твити: Изменился ли как-то рынок после 2022 года? Я так понимаю, Европа закончилась. Как сейчас обстоят дела с банями-бочками: кто их покупает, где?

Яков Антонов: Да, рынок изменился. Народ стал жить чуточку хуже. В этом ест какой-то плюс для бань-бочек, потому что баня-бочка — это сегмент эконом. И когда ты выбираешь, что построить: нормальную основательную баньку из бруса за 1500 или баню-бочку за 500 или за 300, выберешь, конечно, баню-бочку, потому что функции у неё те же самые.

Андрей Твити: А можно я тогда уточню? У меня баня-бочка ассоциируется с такой бочкой Диогена: маленькая, там сидит человек в воде, и только голова торчит. Я так понимаю, это не совсем то? 😅

Яков Антонов: Смотри, мы производим фитобочки — такие портативные домашние сауны, их можно даже в квартире поставить. Подача пара идёт по генератору, как в хамаме.

Яков Антонов: Баня-бочка — это уже полноценная баня, которая приезжает и ставится манипулятором или краном на участок.

Андрей Твити: Почему она называется бочкой?

Яков Антонов: Изначально она была в форме бочки. Сейчас они уже оквадратизировались и перестали отличаться от обычных бань. Вообще сейчас идёт тренд на модульные строения, и в него тоже важно попасть. Мы не сразу стали их производить, начали примерно с 2016 года.

Андрей Твити: Как вы к этому пришли?

Яков Антонов: Я смотрел рынок и видел, что можно рискнуть туда пойти. Те, кто уже рискнул условно в 2013, отхватили нормальную долю рынка только на этом. У этого бизнеса есть минус: зимой бани-бочки никому не нужны. Их ставят в основном на дачу, туда зимой не проедешь. А у нас как раз зимой была большая загрузка по другим товарам, а летом была просадка. Сейчас бани-бочки составляют около половины нашего оборота продукции. Если бы их не было, фирма бы уже перестала существовать. Это тоже момент гибкости. Большинство бизнесов в России закрывается в первые 2-3 года, а нашей компании уже 10-11 лет, она уже достаточно устойчивая. Разного рода события происходили, о них я позже расскажу. Бани-бочки нас вытянули, потому что с 2014 года было постоянное жонглирование идеями, которое создавало определённые сложности.

Андрей Твити: А что за ситуации были?

Яков Антонов: Во-первых, мы трижды переезжали, а переезд хуже пожара. Сначала мы переезжали, потому что у нас было восемь цехов, раскиданных по территории завода «Экран». Мы переехали на большую территорию, а потом с неё мы поехали на ещё бóльшую территорию.

Андрей Твити: То есть это всё связано с расширением?

Яков Антонов: Да, по большому счёту, с расширением. Но ещё нас просто задолбал «Экран». У нас нет культуры арендной сдачи. Там люди всё это не сами построили, а получили такое советское наследство. Как мой партнёр метко шутит, по компетенциям им подходит только в туалете сидеть и по 10 рублей принимать за аренду. То есть про слово «сервис» я вообще молчу, но если у тебя возникает какая-то проблема, ты её даже самостоятельно решить не можешь, потому что они придут и тебе ещё и навесят.

Яков Антонов: Ещё из приколов про деньги. Мы заехали в цех, а он рассыпался, это было аварийное здание. Но нам надо было уже подальше, просто от них съехать, чтобы не под офисом у них находиться. На втором этаже не было ни окон, ничего, там просто гуляли сквозняки. За аренду у нас попросили 90 рублей за квадрат. Ладно, хрен с вами. Мы туда сложили нашу продукцию и решили сделать там домик в домике, всё тёплое, нормальное. Мы организовали цех, а в следующую проверку они приходят и говорят: «О, так у вас уже отапливаемое помещение! Давайте 300 рублей за квадрат».

Андрей Твити: А вы сами сделали отопление?

Яков Антонов: Сами, за свои деньги. И таких приколов было много, никакой лояльности. В общем, завод «Экран» — это худшее место, где можно что-либо арендовать. Плюс это центр города, а производство, конечно, должно быть за городом. Но мы долго там работали, практически всё время существования компании. Это удобно в плане логистики.

Одна из неочевидных вещей. У нас появился офис с отдельным входом и можно было зайти с улицы, без заезда на территорию. У всех остальных компаний нужно заезжать на территорию, а у нас бани-бочки прямо вдоль улицы стояли. Клиенты заезжали прямо с улицы Даргомыжского, это было здорово. Сейчас офис тоже рядышком, и он уже в собственности. Я надеюсь, получится там тоже всё реализовать.

Андрей Твити: Яков, я знаю, что у тебя в начале года сгорел завод. Мне кажется, это крупнейший факап, который только можно представить.

Яков Антонов: Да, да, да. Помнишь, я шутил, что переезд хуже пожара? Вот в начале этого года случился пожар. Как я говорил, я захотел выйти с завода, мы обговорили с партнёром долю. Пожар эту долю уменьшил примерно на треть. Произошло всё среди бела дня. Я в этот момент тяжело болел дома — болею я редко, но метко. И мне люди начали звонить и спрашивать, не у меня ли горит. Я отвечал, что не знаю. Так ты, говорят, посмотри на «АСТ-54»! Я посмотрел, а там столб огня, дым, со всего города видно.

Андрей Твити: А что загорелось?

Яков Антонов: Помнишь тот цех, в котором был домик в домике? Всё оттуда началось. Там всё было нормально, проводку мы хорошо сделали. Но когда ты работаешь с деревом, это всегда риск. Опилки, как порох. Версии пожара — это либо короткое замыкание, либо кто-то неудачно покурил. Очень маловероятно, что это поджог.

Яков Антонов: И вот, всё началось днём. Приехала пожарная машина, быстренько слила свою воду. Вода закончилась, всё продолжило гореть. Пока они искали гидрант, огонь перекинулся на первый этаж. Гидрант нашли, подключились, потушили. Но в итоге примерно 50% у нас сгорело, то есть мы прилипли миллионов на 10.

Андрей Твити: Печально.

Яков Антонов: Да. А после этого нам сказали, что нам надо переезжать. Мы всё отремонтировали, кроме того цеха на втором этаже, он просто полностью выгорел. Всё отремонтировали, и вот благодаря связям я узнал, что нас летом попросят. Они хотели за месяц нам сказать о переезде, по договору. Но переехать за месяц очень тяжело.

Андрей Твити: Они приняли такое решение из-за пожара?

Яков Антонов: Нет, с пожаром это не связано. Они уже до этого ездили с буроямом и делали изыскания. Это здание полностью снесут, и там будет жилой комплекс. С пожаром это никак не связано, потому что мы все отремонтировали и сделали лучше, чем было, когда мы туда заехали. Они даже хотели с нами судиться. Но приехали инспекторы, посмотрели фотографии до и после, и всё сошло на нет. Мы там побелили, окна застеклили.

Андрей Твити: Получается, стало ещё лучше.

Яков Антонов: Да. Но вот переезд — это атас, все эти пусконаладочные работы… Да, благодаря тому, что я заранее узнал о переезде, мы начали делать всё частями. То есть по появлению бурояма мы догадывались, но мы не знали, когда именно. А тут я узнал, что это точно произойдёт летом.

Яков Антонов: Расскажу про факап, который не относится к заводу. Я параллельно начал заниматься Wildberries. У нас с женой был бренд MEDVEDEV, мы начали шить свитшоты и продавать их на Wildberries.

Яков Антонов: К сожалению, произошёл ряд ошибок, в том числе и моя вовлечённость. Я думал, что там как-то будет что-то делаться. Ну что там Wildberries, если уж у меня производство, продажи, тут-то я точно разберусь. Но по факту, когда ты открываешь бизнес в любом направлении, ты там на 100% должен быть. Хотя бы первые несколько месяцев, год. Этого не было сделано.

А второе — это розовые очки, что сейчас на общем хайпе всё залетит. И ещё важно вовремя остановиться. Потому что я начал экспериментировать: а давайте так попробуем, а теперь так. В итоге миллионов на 6-8 я ушёл в минус. В этом плане год у меня очень интересный, с вызовом.

Андрей Твити: Подожди, а как этот минус получился? Это перепроизводство, у тебя остались склады свитшотов?

Яков Антонов: Там же комиссия Wildberries и прочее. Да, конечно, я оттуда какие-то деньги забрал, но сейчас этих свитшотов примерно на миллион ещё присутствует на складе. Они получились очень хардкорные, мы опередили своё время. Мы делали такой типа русский Ralph Lauren, с мишками. Моя жена нарисовала медведя, на каждом свитшоте был свой принт. Мы планировали делать стильную одежду с принтом, например, пиджаки с подкладом с этим медведем.

Андрей Твити: На твой взгляд, это не взлетело, потому что ты уделял мало времени?

Яков Антонов: Я думаю, что это основная причина. А вторая в том, что этот бизнес не совсем мне подходит по типажу. Да, я могу, но там надо сидеть, ковыряться… Вообще Wildberries — это про таблички. Я люблю составлять таблицы, но не настолько, чтобы каждый день там проверять все параметры. Я всегда это делегировал, а тут нужно было самому сидеть.

Андрей Твити: Ты имеешь в виду корректировать ставки, стоимость, давать скидки?

Яков Антонов: Это, да, плюс там постоянно надо всё считать. И Wildberries — это барахолка, то есть мы со своими свитшотами просто не попали в аудиторию. Там аудитория барахолки: они готовы купить простой свитшот, но на свитшоты с принтами уже гораздо меньше рынок. Мы это тоже не учли. Ну и не смогли вовремя остановиться.

Андрей Твити: На твой взгляд, на каком маркетплейсе они бы залетели?

Яков Антонов: На Lamoda, если чуть-чуть доработать. Но на Lamoda ты просто так не выйдешь, там танцы с бубнами: нужно, чтобы был бренд, упаковка. Они очень осторожно берут себе селлеров.

Яков Антонов: Я это в том числе увидел, когда сам зашёл. Я являюсь членом президиума ассоциации электронной торговли, и когда я в неё зашёл, я увидел, сколько ошибок допустил. При том, что у меня был наставник до этого, и не за три копейки, а за миллион. То есть я заплатил человеку, чтобы он меня год сопровождал, но это не сработало. А когда ты в АПЭТ находишься, ты меньше ошибок совершаешь.

Андрей Твити: Полезно. Жаль, что у тебя не было таких ребят.

Яков Антонов: Ну, были другие, но они больше про балабольство. У меня нет претензий к наставнику, что-то я от него тоже взял. Он видел, что я не то делаю, и он мне об этом сказал. Мы там поменяли стратегию, но нам просто времени уже не хватило. Поэтому с Wildberries у меня не получилось, и в этом в этом такая боль, печаль.

Андрей Твити: Чем ты сейчас в большей мере занимаешься?

Яков Антонов: В конце прошлого года я решил выйти с завода, мы с партнёром определили доли, стоимость, как это будет выплачиваться. И я ухожу в другую деятельность — буду вести стратегические сессии. Для меня это абсолютно новая история и очень интересная.

Андрей Твити: А что такое стратегическая сессия?

Яков Антонов: По большому счёту, это такая масштабная планёрка. Ты собираешь свою команду и привлекаешь стороннего человека, чтобы он провёл её, удерживая групповую динамику. Используются определённые механики по расширению сознания, чтобы люди фокусно мыслили и создавали то, что они не могут создать в обычной рутине. Потому что рутина затягивает, а на стратсессии ты останавливаешься, приподнимаешься над своей компанией и смотришь: кто мы вообще, туда ли мы идём, на тот ли рынок, как это будет. Порой люди делают там такие выводы, что всё то, что они делали раньше, оказывается, мягко говоря, уже неактуально.

Яков Антонов: На стратсессии в основном собираются топы но можно иногда пригласить эксперта либо левого, либо из компании. Ну, например, какой-нибудь лютый мастер по фитобочками. Он придёт и скажет тебе, что надо просто что-то докупить, и это будет в 30 раз быстрее.

Ещё стратегическая сессия позволяет объединить команду вокруг цели. Её проводят в основном по нескольким причинам. Сейчас на них какой тренд идёт большой, потому что за счёт передела рынка после СВО многие компании резко выросли и не могут справиться с этим оборотом. Когда ты быстро растёшь, это тоже определённый кризис. И тебе нужно определять фокусы, которые по принципу Парето из 20% усилий принесут 80% результатов. В групповой работе можно найти максимально точное решение. Потому что там я сказал, ты сказал ещё Петя, Вася, Коля, Оля — все всё сказали, и вы выбрали лучшее решение. Вдобавок мои стратегические сессии заканчиваются дорожными картами: мы чётко прописываем, какая цель, какими шагами мы к ней придём, кто за это отвечает и кто, что и когда делает.

Яков Антонов: В Москве стратегические сессии более популярны — там предприниматели осознаннее и состоятельнее в целом. Здесь, вне Москвы, это меньше развито. Раньше это была история про большие корпорации со штатом в тысячи человек, которыми надо как-то управлять. Сейчас это уже переходит и на малый бизнес, и скоро станет мастхэвом. Очень тяжело будет выстроить работу, не проводя вот таких планёрок. Их можно и самому проводить, но фишка в том, что ты как собственник всегда доминируешь — все просто тебя слушают. А задача стратсессии — именно услышать другие мнения. Для этого зовут модератора, его ещё называют фасилитатором.

Андрей Твити: А ты где-то специально этому учился? Как вообще ты к этому пришёл?

Яков Антонов: Мы с тобой находимся в бизнес-клубе «Крона», и у нас такие есть столы, сбор. Мы каждую неделю собирались, и я на этих столах начал получать обратную связь: «Яша, тебе нужно проводить стратсессии».

Андрей Твити: А почему ребята заметили, что тебе лучше этим заниматься?

Яков Антонов: Я как-то по полочкам всё раскладывал, а там как раз нужна определённая системность и насмотренность — нужно чувствовать узкие места. Так как у меня довольно большой бэкграунд в плане обучения и в плане чтения бизнес-литературы, появляется насмотренность именно по кейсам. Кстати, всё зарубежное обучение идёт через кейсы. Получается, когда кто-то говорит, что у него какой-то затык, я делаю разбор и предлагаю разные гипотезы. Поэтому мне и стали говорить: «Яша, иди попробуй». А я не знал даже, что это такое. Сначала думал, я должен приходить и всем рассказывать их стратегию.

У меня есть наставник, у которого я учился переговорам, Роман Гришкин. Я подошёл к нему и поделился, что хочу в эту тему пойти. И он мне объяснил, что это не стратегии писать, а просто помогать людям договариваться между собой. И там ты своё мнение не высказываешь практически, а если высказываешь, то особым образом это обозначаешь, но при этом очень аккуратно, потому что можно допустить ошибку.

Андрей Твити: То есть суть стратегической сессии в том, чтобы люди сами додумались, где у них болит и что делать?

Яков Антонов: Да, в чем их сильные и слабые стороны, какие цели они видят. Это синхронизация по целям. Допустим, ты спрашивал, в чем успех Новосибирского Кедрового Завода. Успех в том, что люди были синхронизированы. Вот эта еженедельная встреча, когда мы находимся в одном поле — это очень важно для коллектива, особенно если бы это были не только мы вдвоём. Мы сами выполняли все функции, не просто как владельцы: Женя занимался производством, я продажами и маркетингом, и мы в этой связке быстро договаривались. Здесь всё то же самое: люди попадают в одно поле, синхронизируются, и их внимание, как лазер, начинает выжигать путь к цели. В этом вся фишка.

Но важно не просто провести стратсессию. Просто провести стратсессию, а потом через год ещё одну вообще не работает. Есть компании, которым я проводил в начале года стратсессии, и они потом решили: ну, провели и примерно туда пойдём. Ну и результат соответствующий. После сессии нужен регулярный трекинг по тем целям, которые были выбраны. Как правило, это пять, максимум шесть целей. И раз в неделю они собираются внутри компании и отмечают, кто что сделал, на каком этапе. Это помогает ускоряться. Тема ещё из IT, потому что там нужно быстро всё делать.

Андрей Твити: В IT ещё спринтами работают.

Яков Антонов: Да, там помимо руководителя проекта и его команды есть scrum-мастер, который помогает искать узкие места и их расшивать, чтобы быстрее понимать, что не получается и что можно сделать лучше. Программисты вообще очень интересные люди, как правило, аутичные, и важно их раскачать. Короче, там тоже интересно.

Андрей Твити: В фасилитации тебе помогает какие-то твои медицинские знания, может быть, психиатрии?

Яков Антонов: Я прочитал очень много книжек по психологии, очень много в себя инвестировал с точки зрения эмоционального интеллекта и вообще роста как личности. Конечно, мне это помогает. Помогает даже то, что я ходил на переговорные поединки, я финалист «Силы Сибири». А с точки зрения врачебной истории… Не мне тебе рассказывать, что facilitate — это «способствовать». Если объяснить, кто такой фасилитатор, это своего рода вспомогатель. То есть компания должна что-то родить. Фасилитатор не влияет на то, что она родит, но влияет на то, как она это сделает, как она договорится и прочее. Чтобы ребёнок родился без травмы. Поэтому фасилитатор, как и врач, это помогающая профессия. И мне, безусловно, помогает то, что я считываю людей, чувствую их. Даже если он слегка поморщился, я сразу выясняю, что не так. Важно это не упускать, считывать любую мелочь. Например, я чувствую, что человек не участвует, он подустал. Предлагаю сделать перерыв, и он включается.

Андрей Твити: Ты сказал, что всё больше компаний обращается к стратсессиям. А почему? С чем связан такой тренд?

Яков Антонов: Тренд идёт из Москвы…

Андрей Твити: А в Москву он пришёл из Европы и США, я так понимаю?

Яков Антонов: Вообще рынок стратсессий в России развивался с 90-х годов. Сначала они были колхозными, сейчас уже есть более 600 инструментов проведения стратсессий, которые могут так или иначе раскрутить динамику. То есть там задача сначала расширить, может быть, даже где-то в конфликт ввести. Это глубинная фасилитация, ею немногие владеют. А потом нужно сузить и прописать шаги. Момент расширения — это цели и видение, где мы будем. А дальше, наоборот, сужение — какие риски, что получится, что не получится, классический SWOT-анализ. И всё, ты сужаешь, и уже потом это переходит в действие. Самое главное — делать всё это регулярными итерациями.

Яков Антонов: Как правило, ты провёл стратсессию раз в год, а потом раз в квартал делаешь сверку: достигли или не достигли целей. Потому что одно дело, когда ты за два дня напридумывал себе идей, а другое дело реальные обстоятельства. Например, мы ездили к Сергею Бучику, он много всего придумал на стратсессии, а потом бах — и пандемия. У него вообще всё полетело, пивные краны никому не нужны, никто пиво не покупает, точнее, не ходит в магазины.

Яков Антонов: Поэтому важно регулярно проверять, сонастраиваться раз в квартал. И на стратсесии ты можешь максимально точно расписать дорожную карту максимум на квартал, потому что уж очень неопределённый мир, особенно сейчас. Поэтому сейчас компании, слава Богу, начинают уделять этому большое внимание. И я считаю, что моя миссия — рассказать, какая от этого польза. Потому что когда я выступаю где-то на сцене и спрашиваю, знает ли кто-то, что такое стратсессия, поднимается три руки. В основном о стратсессиях знают те, кто работает в корпоративном секторе, где это норма жизни, часть часть культуры, и айтишники. Остальные вообще не понимают. И моя миссия — донести людям, чтобы они понимаем, в чём польза.

Стратсессиями я изначально занялся как хобби. Отучился у Юлии Евсеевой, за что ей спасибо. Я прошёл три модуля из пяти и сразу начал это делать, потому что ты учишься, только когда проводишь. Благодаря тому, что я в «Кроне», я быстро себе нашёл тех, кому это важно. На них научился — не в том смысле, что как-то спустя рукава провёл, у них хорошие результаты, они сдвинулись с мёртвой точки, в которой находились.

Андрей Твити: Получается, твои первые клиенты на стратсессиях были из «Кроны»?

Яков Антонов: Из «Кроны» и друзья, а потом пошли рекомендации. И сейчас, собственно, тоже так: рекомендации, «Крона», друзья. Я ещё даже не выходил на большой рынок. Хочу этот рынок тоже расширить, вести просветительскую деятельность, как я и говорил, и чтобы стратсесии стали доступны. Потому что средний чек по Новосибирску — 100-200 тысяч, по Москве — от 350 тысяч до миллиона. Это уже слишком раздуто. Я хочу создать доступный продукт. Может быть, внутри компании консалтинг, чтобы они могли обучать людей фасилитировать. Такое тоже возможно.

Андрей Твити: На твой взгляд, от какого количества сотрудников или от какого размера компании полезны стратсессии? Наверное, если ты сидишь один или с подругой, это бесполезно?

Яков Антонов: У меня была такая стратсессия. В идеале от трёх человек, оптимальное количество — 7-12 человек. В этом промежутке потрясающая динамика, люди не выпадают. Три человека — это минимум.

Андрей Твити: А с какого момента существования компании это нужно?

Яков Антонов: Без разницы. Можно даже на старте, потому что стратегию ты прописываешь на старте. Чтобы не было, как в известной книге Стивена Кови, когда ты взбираешься по лестнице, а она приставлена не к той стене. Важно сразу приставить её к той стене. И это же постоянный процесс, это стратегическое планирование, которое в принципе важно.

Яков Антонов: То же самое в маркетинге.Есть же маркетинговые стратегии, в которых определяется, какая у нас аудитория, как мы будем её завоёвывать и прочее.

Андрей Твити: У тебя есть какие-то планы на будущее относительно своей деятельности?

Яков Антонов: Сейчас это для меня абсолютно новый, уникальный опыт, интересная деятельность. Мне непривычно находиться в этой роли. Когда я был совладельцем бизнеса, я мог уехать на две недели, и оно там как-то работало. Да, там очень многое тащил на себе партнёр, и я ему благодарен за это. Тем не менее, ты можешь заболеть, и ничего не будет. А здесь я в январе заболел, и у меня просто слетела сессия. Их у меня четыре подряд, нужно куда-то сдвигать, а так не получается. Дальше я планирую больше настроиться с этим, загрузить себя по стратсессиям на какой-то уже более долгий период, чтобы всё чётко спланировать. У меня есть определённые мощности, которые я могу использовать. И дальше я буду делать какой-то продукт онлайн, чтобы люди могли сами у себя сделать что-то обучающее. И вторая веточка — я буду выращивать себе дополнительных сотрудников, которые также будут проводить стратсессии.

Андрей Твити: Я как-то раз был у тебя на стратегической сессии, но на персональной. Тогда у тебя была такая услуга, а сейчас, насколько я понимаю, ты больше такие истории не проводишь?

Яков Антонов: Я их провожу в меньшей степени, но запрос есть. Хорошо, что ты это заметил, может быть, я пойду ещё в персональную историю, добавлю эту ветку. Сейчас есть запрос на персональные стратегии, причём люди хотят их построить на 20 лет. И это круто. Я сам себе делал стратегию, смотрел, какие сейчас есть тренды. Например, сейчас идёт тренд на искусственный интеллект. И следующую стратсессию я проведу с применением искусственного интеллекта. Будет сидеть мой ассистент, мы загрузим в ИИ всё, что наговорят ребята, и посмотрим, что он выдаст. Минимально, конечно, мы не будем пихать всё подряд. Искусственный интеллект видит тренды, мы их туда и подгрузим.

Яков Антонов: Когда ты прописываешь стратегию на 20 лет, у тебя как бы появляется путеводная звезда. Раз в квартал ты проверяешь, что там сдвинулось. И этот продукт, мне кажется, тоже очень интересный.

Андрей Твити: Яков, спасибо тебе большое. Очень интересна твоя история, движение от несостоявшегося медика до бизнесмена с огромным заводом и сейчас вот стратегического планирования. Мне кажется, это будет интересно нашим подписчикам, и ты запишешь их на свои стратсессии.

Яков Антонов: Для начала я смогу объяснить, надо это человеку или не надо, потому что стратегическая сессия не всегда нужна.

Андрей Твити: Кстати говоря, это очень важно, потому что часто так бывает, когда человек услышал хайп и думает, что ему это нужно. А оказывается, это ему не надо вообще либо надо, но чуть позже. Яков, спасибо тебе!

Яков Антонов: Тебе спасибо. Пока!